Détail des SAé (S1 & S2).

SAé: 2.02

Nom SAé:	Initiation au jeu de rôle de négociation
Semestre:	2
Type:	Vente générique (mono-compétence)
Compétence(s) ciblée(s)	Vendre une offre commerciale
Apprentissages critiques	Préparer un plan de découverte qui permette de profiler le client et découvir ses besoins Concevoir un argumentaire de vente qui permette de proposer une solution adaptée aux besoins du client Concevoir des OAV efficaces Recourir aux codes d'expression spécifiques et professionnels
Ressources mobilisées:	Pré requis : Fondamentaux de la vente Initiation à la conduite de projet 1 Techniques quantitatives et représentations 1 Prospection et négociation : Connaitre son offre Préparation d’un argumentaire de vente CAP Savoir traduire l'offre produit en bénéfices clienti> Anticiper les objections et savoir les traiter Construire des OAV Expression Communication et culture 2 Techniques d’argumentation et de persuasion Organisation et structure des idées Ressources et culture numériques 2 Traitement de texte (mise en forme des documents) Tableurs (réalisation d’un devis) Outils de présentation informatique Coûts, marges et prix d’une offre simple Techniques de calcul de coûts, marges, rentabilité Techniques quantitatives et représentations 2 Relations contractuelles commerciales Contrat de vente (conditions générales, garanties légales, garanties contractuelles) Différents moyens de paiements sychologie sociale Rôle et influence Repérer et gérer les attitudes, comportements et altérations relationnels Travaux sur les émotions, outils de gestion du stress Gestion et conduite de projet Etapes et sous étapes de la méthodologie de projet Outils de la gestion de projet
Heures de formation:	20 heures (10h TP)
Heures de PT:	20 heures
Descriptif détaillé:	Réaliser le jeu de rôle par étapes avec les OAV adaptés pour une entreprise réelle ou fictive. Comment préparer son entretien de vente : savoir-faire et savoir-être (écoute active, empathie...) ?
Type de livrable:	Jeux de rôle (vendeur et/ou client) Oral pour les jeux de rôle et écrit pour les OAV Possibilité d’observation et d’analyse détaillée de négociations (par exemple lors du concours des Masters de la négociation) : grille d’évaluation, grille d’analyse Possibilité d’autoévaluation par l’étudiant : vidéos, observation par ses pairs
Remarques et exemples:	*Afin d’articuler les SAÉ avec l’évaluation des compétences à proprement parler, ces livrables et productions seront les traces que l’apprenant mobilisera comme preuve et analysera dans le cadre du portfolio. liste d’exemples de SAÉ: Exemple 1 : Prise de connaissance des produits/services de l’entreprise étudiée Exemple 2 : Préparation des OAV pour un commanditaire, book OAV Carte de visite, blocs notes, home page du site, plaquette commerciale, flyers, vidéos, extraits de catalogue, bon de commande, devis... Exemple 3 : Étude des cas / Préparation et jeu de rôle de la première partie de l’entretien (prise de contact, découverte) Connaissance de l’entreprise, des produits et des concurrents / Préparation de la prise de contact et carte de visite / Préparation du plan de découverte / Mise en œuvre dans le cadre de jeux de rôle / Pratique de l’écoute active et de l’empathie. Exemple 4 : Étude des cas / Préparation et jeu de rôle de la deuxième partie de l’entretien (argumentation/traitement objections/conclusion/prise de contact) Connaissance de l’entreprise, des produits et des concurrents / Préparation de l’argumentaire et des objections (sauf prix) / Préparation de la conclusion et prise de congé / Réalisation des OAV (outils de preuve, devis, bon de commande...) / Mise en œuvre dans le cadre de jeux de rôle / Pratique de l’argumentation centrée sur l’avantage client.