| Nom SAé: | Démarche de prospection |
| Semestre: | 1 |
| Type: | Vente générique (mono-compétence) |
| Compétence(s) ciblée(s) |
Vendre une offre commerciale |
| Apprentissages critiques | Evaluer la performance commerciale au moyen d'indicateurs Recourir aux techniques adaptées à la démarche de prospection Recourir aux codes d'expression spécifiques et professionnels |
| Ressources mobilisées: | <p> <a href=detail_ressource.php?id=1.7>Fondamentaux de la vente : introduction à la prospection</a></p> <ul><li> Savoir gérer la relation commerciale par téléphone. Mener une opération de phoning, construire un GET </li></ul> <a href=detail_ressource.php?id=1.4>Expression communication et culture 1</a> : acquérir les capacités d’expression orale dans différents contextes, travail de la voix, langue et registre de langage</p> <a href=detail_ressource.php?id=1.2>Ressources et culture numérique 1</a> : traitement de texte (hiérarchisation des informations), notions de base du tableur (cellule, format, formules de base)</p> <a href=detail_ressource.php?id=1.8>Techniques quantitatives et représentations 1 </a>: indices, pourcentages, taux de variation, taux moyen</p> <a href=detail_ressource.php?id=1.13>Initiation à la conduite de projet </a>: étapes de la conduite de projet</p> <a href=detail_ressource.php?id=1.14>Eléments financiers de l’entreprise </a>: documents commerciaux</p> |
| Heures de formation: | 15 heures (10hTP) |
| Heures de PT: | 15 heures |
| Descriptif détaillé: | <p>Préparer et réaliser une démarche complète de prospection téléphonique.</p><p> Problématique professionnelle : mener une opération de prospection téléphonique pour un produit simple, une association, ou dans le cadre de la recherche de stage...</p> |
| Type de livrable: | <p>Livrables :</p> <p>Oral de simulation ou appels réels</p> <p>Et/ou Ecrits</p> <ul> <li>Fichiers prospects qualifiés</li> <li>Plan d’appel</li> <li>Tableaux de reporting / Outils de suivi</li> <li>Indicateurs de performance</li> </ul> <p>Possibilité d’auto-évaluation par l’étudiant, graduée selon la performance constatée et la comparaison éventuelle avec ses pairs.</p> |
| Remarques et exemples: | <p> *Afin d’articuler les SAÉ avec l’évaluation des compétences à proprement parler, ces livrables et productions seront les traces que l’apprenant mobilisera comme preuve et analysera dans le cadre du portfolio. </p> <p> La liste d’exemples de SAÉ, proposée ci-dessous, n’est pas exhaustive. Elle a pour objectif d’aider et d’accompagner les équipes pédagogiques, et n’a aucune valeur prescriptive. Ces exemples expliciteront notamment les formes pédagogiques, les modalités d’évaluation, la durée et l’effectif étudiant. </p> <p>Liste d’exemples de SAÉ (voir détails ci-dessous):</p> <p>Exemple 1 : Démarche de prospection dans le cadre d’une étude de cas.</p> <p>Élaboration ou qualification d’un fichier de prospects / Réalisation d’un plan d’appel / Préparation d’outils de suivi de la prospection / Jeux de rôle de simulation d’appels / Bilan et analyse de l’opération de prospection</p> <p>Exemple 2 : Démarche de prospection dans le cadre de la recherche de stage. Travail individuel Élaboration ou qualification d’un fichier d’entreprises à prospecter, qualification du fichier / Réalisation d’un plan d’appel / Préparation d’outils de suivi de la prospection / Appels / Bilan et analyse de l’opération de prospection</p> <p>Exemple 3 : Démarche de prospection en réponse à une demande d’entreprise /ou association Préparation du fichier (fourni ou non par l’entreprise) / Réalisation d’un plan d’appel / Préparation d’outils de suivi de la prospection / Appels / Bilan et analyse de l’opération de prospection</p> <p>Exemple 4 : Démarche de prospection dans le cadre de la collecte de la taxe d’apprentissage</p> <p>Préparation du fichier (fourni ou non par l’établissement) / Réalisation d’un plan d’appel adapté / Préparation d’outils de suivi de la prospection / Appels / Bilan et analyse de l’opération de prospection</p> |