Détail des ressources (S1 & S2).

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Ressource 2.9.

Nom de la ressource :Prospection et négociation
Semestre :2
Compétence(s) ciblée(s) Vendre une offre commerciale
Apprentissages critiquesConcevoir un argumentaire de vente qui permette de proposer une solution adaptée aux besoins du client
Concevoir des OAV efficaces
Evaluer la performance commerciale au moyen d'indicateurs
Recourir aux techniques adaptées à la démarche de prospection
Recourir aux codes d'expression spécifiques et professionnels
SAé concernée(s) : SAE Vente
SAE Projet transverse
SAE Stage
Prérequis :1.7 - Fondamentaux de la vente
Descriptif détaillé :

Contribution au développement de la ou des compétences ciblées :

  • Connaître la prospection digitale
  • Prépare et mener les étapes d’argumentation, de traitement des objections client, conclusion et prise de congé
  • Réaliser des OAV pertinents et efficaces

Contenu :

  • La prospection commerciale digitale
  • E-mailing, SMS, réseaux sociaux, etc.
  • Connaître les indicateurs de performance / les indicateurs de rentabilité
  • Connaître les outils de CRM
Connaître son offre

  • Maîtriser parfaitement son offre
  • Concevoir ou construire un argumentaire de vente CAP complet (produits, services payants, services gratuits, marque…)
  • Traduire l'offre produit en bénéfices client
  • Anticiper les objections et les traiter
  • Conclure et prendre congé (sans négociation du prix)

    • Se munir et construire des OAV

    • Outils de présentation
    • Outils de preuve
    • Outils de contractualisation
    • Outils de démonstration (échantillon, exemplaire du produit…)

    Mise en œuvre:

    • Jeu de rôle sur Étape 3 + Étape 4 de l’entretien
    Mots clés :Prospection , argumentaire de vente , objections , OAV
    Heures de formation (dont TP) :23 heures ETD (dont 12h TP)