Détail des ressources (S1 & S2).

Ressource 1.7.

Nom de la ressource :	Fondamentaux de la vente
Semestre :	1
Compétence(s) ciblée(s)	Vendre une offre commerciale
Apprentissages critiques	Préparer un plan de découverte qui permette de profiler le client et découvir ses besoins Evaluer la performance commerciale au moyen d'indicateurs Recourir aux techniques adaptées à la démarche de prospection Recourir aux codes d'expression spécifiques et professionnels
SAé concernée(s) :	SAE Vente S1
Prérequis :
Descriptif détaillé :	Contribution au développement de la ou des compétences ciblées : Découvrir l’univers de la vente et le métier de commercial Connaître les étapes de l’entretien de vente, savoir les identifier, savoir préparer et réaliser les premières étapes de l’entretien Appréhender la démarche de prospection, réaliser une prospection téléphonique Contenu : Les métiers commerciaux La déontologie et l'éthique dans la relation commerciale Les fondamentaux de la négociation commerciale Maitriser l’information (entreprise, environnement, concurrence, produit) Établir les objectifs de l’entretien de vente Connaitre les étapes d’un entretien de vente et leurs objectifs Préparer la prise de contact Construire un plan de découverte : mener un questionnement (poser des questions ouvertes, fermées, alternatives, rebonds) pratiquer l'écoute active, savoir reformuler / Savoir repérer les besoins du client et identifier son profil (SONCAS entre autres) Les bases de la prospection commerciale Comprendre les enjeux de la prospection commerciale (générer des contacts et récupérer des contacts perdus, conquérir de nouvelles cibles, orienter son développement commercial, s’adapter aux technologies…) Connaître les outils de prospection traditionnels (visites, salons, mailing, téléphone) Création ou qualification d’un fichier de prospection Mener une démarche de prospection téléphonique : gérer la relation commerciale par téléphone / Mener une opération de phoning, construire un GET / Analyser les résultats Mise en œuvre : Jeu de rôle phoning Jeu de rôle sur Étape 1 + Étape 2 de l’entretien
Mots clés :	Plan de découverte, prospection, phoning, création et qualification d’un fichier
Heures de formation (dont TP) :	24 heures ETD (dont 20h TP)